Aus den Unternehmen

Chancen und Risiken neuer Geschäftsfelder

Montag 07. Mai 2001 - Die Eindringlichkeit, mit der Dr. Michael Schaffner seine Thesen und Argumente zum Thema "Mit neuen Medien Geld verdienen" vortrug und die konzentrierte Aufmerksamkeit der Teilnehmer lies die Zeit unbemerkt dahinschwinden.

Im Visier des Tagesseminars, das die Verbände der Druck- und Medienindustrie Hessen, Rheinland-Pfalz und Saarland am
22. März 2001 in Bad Soden für ihre Mitglieder organisiert hatten, standen kleine bis mittelständische Druckunternehmen, die bereit sind, sich mit den Chancen und Risiken neuer Medien auseinanderzusetzen.

Gleich zu Anfang machte der Branchenexperte Dr. Michael Schaffner den Teilnehmern klar, dass es kein Geheimrezept gibt, mit neuen Medien Geld zu verdienen. Aber ob man in Zukunft mit Drucken Geld verdienen wird, hat viel mit der Kompetenz zu tun, Kunden hinsichtlich neuer Medien zu beraten und bedienen zu können. Ein Zitat von Bill Gates Mitte der 90er Jahre verdeutlicht diesen Zusammenhang: „Ich bin mir sicher, dass es in zehn Jahren noch Anbieter von Finanzdienstleistungen geben wird, aber ich bin mir nicht sicher, ob es noch traditionelle Banken geben wird.“

Druckereien als Problemlöser für den Kunden

Das A und O einer erfolgreichen Geschäftsstrategie ist das Erkennen von Kundenbedürfnissen. „Überlegen Sie, welche Märkte Ihre Kunden bearbeiten, informieren Sie sich über deren Marketingwerkzeuge (auch die der Konkurrenz) und werden Sie zum kreativen Partner Ihrer Kunden. Bieten Sie ihm Problemlösungen an und warten Sie nicht nur auf den Auftrag zum Drucken“, lautete die Botschaft des Unternehmensberaters. Voraussetzung für ein neues Produktportfolio ist, dass neben dem Tagesgeschäft Know-how für neue Medien im Unternehmen aufgebaut wird. Eine nicht zu unterschätzende Rolle bei der Neuausrichtung des Geschäfts spielt die unternehmensinterne und –externe Kommunikation. Unabdingbar ist es, dass die Firmenleitung die angedachte Marschrichtung im Unternehmen offen kommuniziert und den Dialog des Vertriebs mit der Vorstufe fördert.

Unternehmer kennen ihre eigenen Produkte nicht

Häufig werden Serviceleistungen nur als Zusatzleistung zur Kundenbindung eingesetzt. Hier ist ein striktes unternehmerisches Umdenken notwendig. Angebotener Service muss immer als Produkt definiert werden – ob er etwas kosten soll ist eine Sache der Vertriebsstrategie. Gerade in Bezug auf das Aufbereiten und Speichern von Daten ist in der Druckbranche nur allzu schnell die Bereitschaft da, das Datenmanagement als selbstverständliche Nebenleistung zum Drucken anzubieten. Der Vertrieb kommt oft gar nicht auf die Idee, aus diesen Leistungen eigenständige Produkte zu machen, die schon allein zu einem breiteren Dienstleistungsangebot führen würden.

Kompetenzvermutung steigern – eine Aufgabe der Verbandsarbeit

Die Professionalität im Umgang mit den neuen Medien muss ein Betrieb am eigenen Beispiel zeigen. Denn digitale Medien sind keine Waren, die dem Kunden vor Ort demonstriert werden können. Der Verkauf findet überwiegend virtuell oder im eigenen Betrieb statt. Um ihn anzukurbeln, müssen die Kunden auf die Kompetenz ihrer Druckerei für neue Medien aufmerksam gemacht werden.

Das ist eine Aufgabe, die verstärkt von den Verbänden wahrgenommen wird. Egal ob durch Publikationen, Weiterbildungsmaßnahmen oder neue Berufsbilder, die Verbände der Druck- und Medienindustrie haben längst erkannt, dass sie die Leistungen für ihre Mitglieder in zwei Richtungen erbringen müssen: nach innen müssen die Unternehmen in ihrem Qualifizierungsprozess für neue Medien unterstützt werden, nach außen ist es Aufgabe der Verbände, die Kunden auf die Kompetenz der Druckbranche für neue Medien aufmerksam zu machen. Das Verbandsangebot ist vielseitig: Während der Bundesverband Druck- und Medien mit seinem Kundenmagazin xmedial die Außenwirkung verbessert, bieten die Verbände der Druck- und Medienindustrie eine Vielzahl von Qualifizierungsseminaren für kleine und mittlere Unternehmen an.