Aus den Unternehmen

Marktposition stärken

Mittwoch 07. März 2007 - Seit 2006 ist MAN Roland unabhängig von der MAN AG und macht sich fit für die Börse. Die Vertriebschefs Bogen und Rolle, Rafael Peñuela und Peter Kuisle, beantworten Fragen zur neuen Situation und den Herausforderungen im Vertrieb.

Was bedeutet die Selbstständigkeit für Sie und Ihre Organisation?
Rafael Peñuela: Mit ACP, Allianz Capital Partners, haben wir einen Hauptaktionär, der sich auf unser Druckgeschäft konzentriert und uns die Freiheit gibt, unser Vertriebsnetz noch fokussierter aufzustellen.

Peter Kuisle: Mit der neuen Eigentümersituation ist für uns mehr Verantwortung und mehr Entscheidungsfreiheit im operativen Geschäft verbunden. Aber es ist klar: Wenn wir an die Börse wollen, müssen wir kontinuierliche Performance und verlässliche Ergebnisse bieten. In unserem konjunkturabhängigen Geschäft ist das nicht immer einfach. Unsere Aufgabe ist es, einerseits diese Schwankungen durch ein möglichst breites Marktspektrum gering zu halten. Andererseits versuchen wir, durch Ausweitung des Portfolios unter anderem mit Dienstleistungen Kontinuität im Ergebnis zu erzielen.

Welche Ziele und Aufgaben haben Sie sich für 2007 gesetzt?
Rafael Peñuela: Im Bogenbereich ist es unser Ziel, die Marktposition deutlich auszubauen. Um das zu erreichen, müssen wir schneller werden – von der Produktentwicklung bis hin zur Auftragsprojektierung. Dafür müssen wir die Schlagkraft unserer Organisation gemeinsam mit der Marktorganisation erhöhen. Wir investieren deshalb verstärkt in die Weiterbildung der Vertriebsmannschaft. Dabei legen wir großen Wert auf die Vermittlung von Vertriebsprozessen und Vertriebsmethoden. Wir fokussieren uns dabei verstärkt auf den Markt und auf die Segmentierung unserer Kunden. Wir nutzen die Technik als Mittel zum Zweck und bieten unseren Kunden individuelle Maschinenkonfigurationen für ihre spezifischen Anwendungen.

Peter Kuisle: Im Rollenbereich ist es unsere vordringliche Aufgabe, unsere Position als Marktführer mit einem Marktanteil von rund 40 Prozent weltweit zu festigen und in manchen Regionen auszubauen. Potenzial gibt es vor allem in Japan und Korea, wo wir selbst vor Ort sind, und darüber hinaus in einigen Ländern, in denen wir mit unserem Partner MAN Ferrostaal die Märkte bearbeiten. Darüber hinaus legen wir unser Augenmerk auf die stark wachsenden BRIC-Staaten, also auf Brasilien, Russland, Indien und China.

Welche Themen beschäftigen Ihre Kunden derzeit am meisten?
Rafael Peñuela: Unsere Kunden sind mit sinkenden Auflagenhöhen und steigenden Auftragszahlen konfrontiert. Deshalb ist nicht mehr die Geschwindigkeit der Maschine entscheidend, sondern die des Auftragswechsels und die Verfügbarkeit der Anlage insgesamt. Hier greifen unsere Entwicklungen DirectDrive und die QuickChange-Optionen zur Verkürzung der Rüstzeiten bzw. unsere Angebote im Bereich LifeCycleManagement zur Erhöhung der Gesamtproduktivität. Ein Dauerthema ist die Druckqualität und zwar die des gesamten Druckprodukts. Systeme wie ROLAND Inline-Foiler Prindor, Doppellack oder UV-Optionen kommen bei unseren Kunden sehr gut an, weil sie damit hochwertige Produkte in einem Arbeitsgang wirtschaftlich herstellen können. Außerdem wollen wir durch unsere Up-grade-Angebote die einmal getätigte Investition in MAN Roland-Druckmaschinen auf dem aktuellen Stand der Technik halten und neuen Anforderungen unserer Kunden gerecht werden.

Peter Kuisle: Für die Rollenkunden ist das beherrschende Thema die Reduzierung der Cost per Copy. Mit unseren neuen Baureihen COLORMAN im Format XXL oder REGIOMAN haben wir Produkte im Markt, die die Herstellkosten deutlich senken. Darüber hinaus stellt sich für uns immer die Frage, wie wir mit neuen Prozessen und Dienstleistungen wie Wartungsverträgen, Prozessoptimierungen oder Upgrades unseren Kunden helfen, ihre Anlagen optimal zu fahren. Im Fokus stehen weiterhin Themen wie Automatisierung, Standardisierung der Prozesse und stabile hohe Qualität. Außerdem gibt es Nachholbedarf in puncto Vernetzung der gesamten Wertschöpfungskette. Weiterhin befassen sich unsere Kunden mit der Frage, wie sie ihre Produkte für Leser und Werbetreibende noch attraktiver machen können. Hier gibt es eine ganze Reihe von Neuentwicklungen, die davon profitieren, dass unsere Anlagen wesentlich flexibler geworden sind und viele Komponenten im Zeitungs- und Illustrationsbereich miteinander verbunden werden können. Wesentliche Themen sind zum Beispiel im Zeitungsbereich die Kombination Heatset-Coldset, neue Formate, kreative Werbekonzepte und neuartige Geschäftsmodelle. Unsere Aufgabe ist es weiterhin, neue Ideen, die uns weltweit auffallen, möglichst breit zu streuen und unseren Kunden als Added Value weiterzugeben sowie die Erfordernisse der Printbuyer, also der Kunden unserer Kunden, auszuloten und weiterzuentwickeln.

Neben Ihrer Verantwortung für den Bogen- bzw. Rollenbereich teilen Sie sich die Verantwortung für die Marktorganisation in Westeuropa. Weshalb?
Rafael Peñuela: Diese neue Konstellation ist eine weitere Stufe im Business Integration Process. Trotz der Integration von lokalen Vertriebsunternehmen gibt es nach wie vor markt- bzw. werkgetriebene Themen, die eine Schnittstelle brauchen. Für mich bedeutet das, dass ich zusätzlich zum Ergebnis des Bogenmaschinengeschäfts die Märkte und Organisation in Frankreich, Spanien, Portugal und Italien direkt verantworte.

Peter Kuisle: Zu meinem Verantwortungsbereich gehört über das Rollengeschäft im Lieferwerk hinaus die Verantwortung für die Marktorganisation in Irland, Großbritannien, der Schweiz und den Benelux-Ländern. Es bedeutet, dass Lieferwerk und Marktorganisation als eine Organisation handeln und durchgängig Prozesse optimiert werden können. Für unsere Kunden darf es keinen Unterschied geben, ob sie mit der Marktorganisation und/oder mit den Lieferwerken zusammenarbeiten.

Wie ist die Aufgabenteilung zwischen Zentrale und Marktorganisation?
Peter Kuisle: Die Marktorganisation ist der direkte Ansprechpartner für den Kunden und dient als Sprachrohr vom Markt in das Lieferwerk hinein. Die Aufgabe der Lieferwerke ist es, diese Marktanforderungen in Produkte und Dienstleistungen umzusetzen und gemeinsam mit der Marktorganisation unseren Kunden näherzubringen.

Rafael Peñuela: Schon die enorme Anzahl an Bogenkunden und die damit verbundene Betreuungsintensität schließen ein einstufiges Vertriebssystem für den Bogen aus. Im Bogengeschäft, das bis auf das Großformat ein Seriengeschäft ist, vertreibt die Marktorganisation unsere Produkte auf eigene Rechnung. Ich sehe große Vorteile in der lokalen Betreuung, angefangen bei der Kundennähe bis hin zu kulturellen Kenntnissen. Die Zentrale hat die Aufgabe, die Signale aus dem Markt aufzunehmen, um daraus Produkt- und Serviceangebote für die Anforderungen des Marktes abzuleiten.