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Neue Außendienststudie des bvdm zeigt: Vergütung im Verkauf überwiegend erfolgsunabhängig – Potenziale werden nicht ausgeschöpft

Freitag 04. Dezember 2009 - Unternehmen schöpfen das Potenzial ihrer Vertriebsmitarbeiter bislang noch nicht voll aus. Sehr häufig erhalten Verkäufer keine leistungsabhängige Vergütung. Damit wird ein wichtiger Motivationsfaktor im Vertrieb zu wenig genutzt. Dies ist ein wichtiges Ergebnis der Studie „Leistungen und Kosten des Verkaufs in der Druck- und Medienindustrie 2009“. Durchgeführt wurde die Studie vom Bundesverband Druck und Medien e.V. (bvdm), den Verbänden Druck und Medien in Deutschland sowie den Partnerverbänden aus Österreich und der Schweiz.

Erfolgreiche Leistungen der Vertriebsmitarbeiter stellen die Basis für den Unternehmenserfolg dar. Ist jedoch der Verkauf auch so organisiert, dass er rentabel und motiviert Aufträge generieren kann? Welche Vergütungen sind angemessen? Zu diesen und weiteren Fragestellungen liefert der jetzt vorliegende Auswertungsbericht des bvdm Antworten. An der Studie beteiligten sich 91 Unternehmen der Druck- und Medienbranche aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die Ergebnisse basieren auf Angaben zu insgesamt 214 Vertriebsmitarbeitern, die von diesen Unternehmen gemeldet wurden.

Wesentliche Ergebnisse der Studie: Mitarbeiter in Unternehmen mit Vergütungssystemen nach definierten erfolgsabhängigen Kennzahlen sind stärker motiviert. Die Umsatzleistung des Verkäufers war in zwei Drittel der Fälle das Erfolgskriterium. Weitere mögliche Kennzahlen zur Berechnung der variablen Vergütung wurden von maximal 16 Prozent der deutschen Teilnehmer genannt.

Provisionen werden am häufigsten nach der Auftragsabrechnung ausgezahlt, so ein weiteres Ergebnis der Studie. Bei zwei von fünf Betrieben erfolgt die Auszahlung erst nach Zahlungseingang vom Kunden. In Bezug auf die Preiskompetenz zeigt sich, dass Verkäufer in Deutschland mehrheitlich in einer vorgegebenen Bandbreite selbstständig entscheiden können. Über eine Preiskompetenz ohne Rücksprache mit der Vertriebs- oder Geschäftsleitung verfügen immerhin neun Prozent der Mitarbeiter.

In der Qualifizierung von Verkaufsmitarbeitern besteht allerdings in vielen Unternehmen Verbesserungsbedarf. Lediglich 16 Prozent der Unternehmen gaben an, dass die Verkaufsmitarbeiter regelmäßig an internen oder externen Schulungen teilnehmen. (bvdm)