Aus den Unternehmen
Chancen für Druckereien zur Stärkung ihrer Kundenbindung
Mittwoch 09. Mai 2012 - Canon stellt seinen vierten Insight Report vor - "See the Bigger Picture: Der Wert von Print aus Sicht Ihrer Kunden", eine detaillierte Untersuchung der Einstellungen und Präferenzen von europäischen Branchenexperten mit Verantwortung für den Print-Einkauf.
Wie die Canon Studie zeigt, müssen Druckdienstleister, die ihr Geschäft ausbauen wollen, ihre Kundenkommunikation verbessern, die Rentabilität von Druckerzeugnissen nachweisen und die Kundenbindung stärken, indem sie einen stärker beratungsorientierten Ansatz verfolgen.
Zunächst wurden 420 Telefoninterviews mit Entscheidungsträgern in Unternehmen und Marketing- und Kreativagenturen in 18 europäischen Ländern durchgeführt. Anschließend wurden in 30 Tiefeninterviews mit Print-Einkäufern einige der Herausforderungen und Chancen intensiver untersucht, die sich aus der ersten Untersuchung ergaben. Die Tiefeninterviews bestätigten, dass sich viele Druckdienstleister Chancen entgehen lassen, ihre Kunden über die Vorteile und Ergebnisse der von ihnen angebotenen Dienstleistungen zu informieren. Mehrere Print-Einkäufer hatten den Eindruck, dass sich andere Kommunikationsdienstleister, wie Werbeagenturen und Marketingberatungen, um ein Verständnis ihres Unternehmens bemühen, während ihre Druckanbieter dies nicht tun und folglich eher als Lieferanten betrachtet werden, statt als Partner.
Zu den zentralen Bereichen, die nach Aussage der Print-Einkäufer ihre Zusammenarbeit mit Druckdienstleistern erleichtern würden, zählt das verstärkte Angebot innovativer Lösungen, ein proaktiveres Anbieten von Informationen und Beratungsleistungen sowie ein besseres Verständnis ihrer Bedürfnisse und Herausforderungen.
Die meisten Befragten stimmten darin überein, dass viele Druckdienstleister häufig eine zu technische Fachsprache verwenden. Das scheint auch eine Rolle zu spielen in Bezug auf die Wahrnehmung des Nutzens und des Potenzials, das die neuesten digitalen Druckdienstleistungen und Technologien bieten. So erklärten zum Beispiel 36 Prozent der Einkäufer, dass sie Print-on-Demand nicht kennen, 32 Prozent gaben an, Drucksachen in Kleinauflage nicht zu kennen, 24 Prozent erklärten, gezielte Direktmailings nicht zu kennen, und 59 Prozent gaben an, Transpromo-Druck sei ihnen unbekannt. Während manche Druckeinkäufer behaupteten, diese Anwendungen nicht zu kennen, gibt die Studie jedoch Hinweise darauf, dass einige von ihnen einfach gewohnt sind, andere Begriffe dafür zu verwenden. Beispielsweise kannte ein Kunde, der erklärt hatte Transpromo-Druck nicht zu kennen, den Begriff als „White Space Marketing“. Da vielen potenziellen Kunden die Vorteile nicht bekannt sind, die der Digitaldruck bietet, gibt es eine eindeutige Chance für Druckdienstleister diese Wissenslücken aufzugreifen.
Nahezu die Hälfte aller Print-Einkäufer nutzen ihre Druckdienstleister aktuell nicht als Quelle, um sich über innovative Branchenentwicklungen zu informieren. Tatsächlich erklärten nur 27 Prozent der befragten Print-Einkäufer, dass sie mit der von ihren Druckdienstleistern angebotenen proaktiven Beratung und Orientierung zufrieden sind. Nur 18 Prozent zeigten sich zufrieden mit dem Ausmaß, in dem ihre Anbieter sie auf neue Entwicklungen und Alternativen hinweisen. Es ist offensichtlich, dass Print-Einkäufer von ihren Anbietern ein höheres Verständnis ihres Geschäfts erhoffen, genauso wie eine proaktivere Beratung und Empfehlungen.
Ein weiteres von der Studie hervorgehobenes Chancenfeld bietet der Nachweis der Rentabilität von Druckerzeugnissen. Obwohl gedruckte Kommunikationsmaßnahmen in professioneller Qualität in der Kommunikationsstrategie von 87 Prozent der europäischen Unternehmen eine wichtige Rolle spielen, verfügt weniger als ein von zehn Unternehmen über einen formalen Prozess zur Messung der Effektivität oder Rentabilität der von ihnen eingekauften Druckdienstleistungen. Mehr als ein Viertel messen die Effektivität oder die Rentabilität überhaupt nicht. Daraus ergibt sich für Druckdienstleister die Chance, ihre Kunden zu beraten, wie sie am besten die Rentabilität von Druckerzeugnissen messen können.
Mark Lawn, European Marketing Director, Professional Print Solutions, Canon Europe kommentiert: „Wenn Kunden einen Druckanbieter auswählen, berücksichtigen drei von vier Print-Einkäufern die Beziehung, die sie zu dem Druckanbieter bereits haben und beinahe genauso viele berücksichtigen die Fachkenntnisse des Anbieters. Das stellt für Druckanbieter eine hervorragende Chance dar, um mit ihren Kunden in einer mehr beratenden Partnerschaft zusammenzuarbeiten. Druckdienstleister, die zu einem verlässlichen Berater werden, stärken und schützen nicht nur ihre Kundenbeziehung, sie sind sogar in der Lage neue Chancen zu erkennen, um zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen und ihre Profitabilität zu erhöhen. Der Canon Stand auf der drupa bietet viele inspirierende Anwendungen, die Druckereien helfen, die Kommunikationsanforderungen ihrer Kunden besser zu erfüllen. Fallstudien erklären außerdem, wie eine stärkere Ausrichtung auf Beratungsleistungen der Schlüssel zum Erfolg sein kann.“
