Aus den Unternehmen

Top Referenten begeistern beim Vertriebskongress des VDM NW 240 Teilnehmer

Donnerstag 05. November 2015 - Zum ersten deutschen Vertriebskongress der Druck- und Medienbranche kamen auf Einladung des Verbandes Druck + Medien Nord-West e.V. (VDM NW) 240 Kongressteilnehmer am 29. Oktober nach Düsseldorf.

Sie erlebten einen informativen, spannenden und abwechslungsreichen Tag mit Top Referenten, die den Teilnehmern wichtige Impulse und Tipps rund um das Thema Vertrieb gaben.
Oliver Curdt, geschäftsführender Vorstand des gastgebenden Verbandes: „Wir waren komplett ausverkauft. Die hohe Teilnehmerzahl bereits bei diesem ersten Kongress zeigt die Relevanz des Themas für unsere Branche. Damit haben wir absolut ins Schwarze getroffen!“
Die Teilnehmer sparten nach einem langen Kongresstag nicht mit Komplimenten: „Wer nicht da war, der hat wirklich etwas verpasst, eine absolut tolle und hochwertige Veranstaltung des Verbandes“, so der Tenor der begeisterten Gäste, die aus Kleinbetrieben bis zum großen Unternehmen mit 500 Mitarbeitern aus ganz Deutschland nach Düsseldorf ins Hotel van der Valk kamen.

Durchschnittliche Auftragsgröße 5.000,- Euro
Zunächst berichtete der Verbandschef Curdt aus der Branche. Er präsentierte aktuelle Umfrageergebnisse des Verbandes aus einer Benchmarkstudie: „Im Schnitt hatten die an der Studie teilgenommenen Unternehmen einen durchschnittlichen Auftragswert von 5.000,- Euro und einen Umsatz von 21 Millionen Euro pro Jahr. Dafür sind dann rund 4.100 Aufträge im Jahr erforderlich oder 80 in der Woche. Die Abschlussquote bei Stammkunden betrug im Schnitt 40%, bei Neukunden waren es ca. 20%. Das zeigt, wie viele Anfragen generiert und bearbeitet, wie viele Angebote geschrieben und nachverfolgt werden müssen. Eine enorme Herausforderung und Aufgabe für den Vertriebsinnen- und -außendienst, so der Verbands-geschäftsführer.

Drei große Trends im Vertrieb
Laut der Verbandsstudie gibt es drei große Trends in den Unternehmen: Zum einen, einen deutlichen Trend zu mehr reinen Außendienstmitarbeitern im Vertrieb, zum anderen einen gleichgroßen Trend zu mehr Innendienstmitarbeitern mit Verkaufsaufgaben und drittens einen Trend zum Internetverkauf über ein eigenes geschlossenes Shopsystem. In den kommenden Jahren wollen die Firmen zudem, laut Studie, insbesondere im Vertriebsaußendienst und im Vertriebsinnendienst Personal einstellen.

Erfolgsgaranten
„Die Erfolgsgaranten im Vertrieb – Wie Sie Ihren Umsatz steigern und Ihre Kunden begeistern“, so lautete der folgende Vortrag, den Simone Marhenke, Geschäftsführerin der campus managementakademie für druck und medien, eine Tochtergesellschaft des VDM NW, und Peter Jeschke, Inhaber und Berater der Beratungsgesellschaft GC Graphic Consult gemeinsam vortrugen.
„Wer erfolgreich sein will, der muss seine Kunden heutzutage begeistern. Dafür ist die eigene Motivation und die Leidenschaft für die Produkte, die man dem Kunden verkaufen will, enorm wichtig.“, so Simone Marhenke.
Anhand von Beispielen aus der Branche präsentierten Marhenke und Jeschke eindrucksvoll die Möglichkeiten von Printmedien und zeigten den Kongressteilnehmern, wie wichtig es ist, im Vertrieb aus Sicht der Kunden zu denken.

Mit System und Leidenschaft zu neuen Kunden
Guido Schmidt, Mitglied der Geschäftsleitung der Firma ECON TEL aus Münster, griff in seinem Vortrag das schwierige Thema der Kaltakquise auf: „Warum Kaltakquise weit mehr als Klinkenputzen ist – Mit System und Leidenschaft zu neuen Kunden“, so lautete der Titel seines Vortrages. Schmidt betonte dabei, wie wichtig unter anderem eine gute und systematische Terminvorbereitung ist. „Machen Sie sich einen Leitfaden, schreiben Sie Ihre Stärken und Ihren möglichen Nutzen oder Mehrwert für den Kunden auf, beschäftigen Sie sich im Vorfeld eines Telefonats oder Besuchstermins mit möglichen Einwänden.“, empfahl Schmidt den Teilnehmern.

Bessere Vertriebsergebnisse mit der richtigen Führung
So lautete die Kernaussage des Vortrages von Heinrich Wickinghoff, einem auf das Coaching von Führungskräften im Vertrieb spezialisierten Berater der Deutschen Vertriebsberatung. „Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, führen Sie regelmäßige Zielvereinbarungsgespräche und Motivationsgespräche mit dem Vertriebsteam“, riet Wickinghoff den Kongressteilnehmern. Dafür zeigte er verschiedene Instrumente und Checklisten, mit denen geplant, analysiert und der Erfolg gemessen werden kann.

Das Verkaufsgespräch „live“
Vor der Mittagspause bekamen die Gäste durch ein Rollenspiel mit dem Titel „Preiskampf – Einkäufer und Verkäufer im Duell“ einen „live-Einblick“ in die Gesprächsführung zwischen Einkäufer und Verkäufer. Simone Marhenke und Peter Jeschke demonstrierten entlang von 12 Schritten den Verkaufsprozess von der Kontaktanbahnung per Telefon, über die Vorangebotsklärung zum Angebot und bis hin zum Abschlussgespräch. Die Kongress-teilnehmer konnten dabei live und anschaulich miterleben, welche Instrumente und Fragetechniken Peter Jeschke als „Verkäufer“ und Simone Marhenke als „Einkäuferin“ eingesetzt haben.


Kommen Sie, das können Sie besser
Nach der Mittagspause erwartetet die Teilnehmer ein weiteres hochkarätiges Highlight der Veranstaltung: Dirk Kreuter, Verkaufstrainer des Jahres und Speaker of the year arbeitet in seinem interaktiven Auftritt mit dem Publikum heraus, wie man wirklich jeden überzeugt und erklärte eindrucksvoll das Prinzip der geistigen Brandstiftung.
„Das war wohl nichts, kommen Sie, das können Sie doch besser“, rief er dem Publikum zu, nachdem er eine Abfrage durchgeführt hatte, warum die Kunden bei ihnen kaufen sollten. Er riet den begeisterten Zuhörern, Angebote immer aus dem Blickwinkel und dem Nutzen des Kunden zu formulieren und auf Verneinungen in Wort und Sprache zu verzichten. „Das kann das Gehirn nicht verarbeiten, verzichten Sie auf Formulierungen wie „nie“, „keine“, „nicht“ und schreiben Sie Angebote immer in der „Sie-Form“. Sie werden davon profitieren, Sie werden begeistert sein, Sie werden Ihre Kosten senken und Ihren Umsatz mit uns steigern“, riet Kreuter den gespannt und gebannt folgenden Zuhörern.
Er bestärkte die Kongressteilnehmer darin, in der Nutzenargumentation immer so lange auf der Leistungsseite zu argumentieren, wie es nur geht. „Verkaufen tun Sie über Herz und Schmerz. Nutzen Sie die Leistungsseite (Herz) so lange, wie es geht. Vergessen Sie aber nicht die Wirkung der anderen Seite (Schmerz). Menschen sind eher bereit etwas zu kaufen, wenn Sie glauben, dass Sie durch das Nichtkaufen einen Nachteil oder gar einen Schmerz erleiden werden. Genau hier setzt die geistige Brandstiftung an“, so Kreuter. Er zeigte zahlreiche Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen auf, um dies anschaulich zu demonstrieren.

Geben Sie keine Rabatte mehr
In seinem zweiten 90 minütigen Vortrag, ging Dirk Kreuter auf das Thema „Was geht noch? Preispsychologie und Rabattgespräche“ ein. Dabei zeigte er dem Publikum exemplarisch auf, wie sich Einkäufer und Verkäufer auf Preis- und Rabattgespräche vorbereiten. „Im Lebensmittelhandel und in der Automobilindustrie treffen Sie auf professionell geschulte Einkäufer, die nur eins zum Ziel haben, den Preis irgendwie zu drücken, und dies mit allen Mitteln“, so Kreuter. Er riet den Zuhörern, sich ebenfalls professionell auf Preisgespräche vorzubereiten. Mit zahlreichen Beispielen zeigte er auf, dass es vor dem Rabatt noch 4 weitere Möglichkeiten gibt, ein anderes Preis-Leistungsverhältnis anzubieten. „Der Rabatt ist die letzte Stufe, geben Sie nicht so schnell Rabatte“, rief er dem Publikum zu. „Sie beleidigen damit zudem Ihr Gegenüber. Sein Sie Profi und zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie auch etwas drauf haben“, empfahl der Vertriebsprofi den Kongressteilnehmern. Kreuter führte die Begriffe „Dreingabe“, „Draufgabe“ und „Boni“ ins Feld. „Erst wenn Sie alle Elemente ausgeschöpft haben, dann kommt am Ende der Rabatt. So ein Preisgespräch dauert länger, es kann auch mehrere Gespräche erforderlich machen.“


Begeisterte Kongressteilnehmer
Am Ende eines spannenden Kongresstages waren die Teilnehmer begeistert. „Wer nicht da war, hat wirklich etwas verpasst“, „Eine tolle Veranstaltung, Kompliment“, „Da hat sich die Anreise aber mal wirklich gelohnt, danke sehr“, waren häufig gehörte Zitate der 240 Kongressteilnehmer.
„Ich bin sehr froh, dass ich mich entschieden habe, mein Vertriebsteam zu der Veranstaltung mitzunehmen. Jetzt sind wir gleichermaßen für die anstehenden Veränderungen sensibilisiert und wir können gemeinsam die für uns relevanten Werkzeuge in die Hand nehmen.“, Marko Schmitz, Geschäftsführer der schmitzdruck&medien GmbH & Co. KG, Brüggen
Thomas Florian Beyer, Geschäftsführer der print-o-tec Mediengestaltung & Spezialdruck GmbH, Ellerau: „Gut fand ich insbesondere den Hinweis von Dirk Kreuter: ‚Qualität verkauft sich nicht von selbst’. Bekanntes und neu Gehörtes sorgen für Impulse in unserem Vertrieb.“
„Der 1. Vertriebskongress der Druck- und Medienbranche 2015 war eine wohldosierte Mischung aus praxisbezogenen Informationen und einer starken Motivation, dass spannende Thema Vertrieb, weiter zu optimieren. Ein Tag, der mich gefesselt und hellwach für ein erfolgreichen Vertrieb und Marketing gemacht hat.“, so Jan-Hendrik Walfort, Mitglied der Geschäftsführung des MEDIAHAUS, Ahaus.

Dirk Engelen, Geschäftsführer der B.O.S.S Medien GmbH, Goch, teilte am Ende mit: „Ein wahres Feuerwerk an Impulsen für den Vertrieb, mit hohem Nutzwert für die Praxis. Selbst wenn man sich erst mal auf kleine Teilbereiche bei Dingen, die noch nicht zur gängigen Praxis im eigenen Haus gehören, konzentriert, hat man schon einen großen Schritt nach vorne gemacht. Ich freue mich jetzt schon auf die zweite Veranstaltung im nächsten Jahr.“

Nächster Vertriebskongress am 25. Oktober 2016 in Düsseldorf
Die Begeisterung zeigte sich auch direkt in den 80 Anmeldungen für den Vertriebskongress am 25.10.2016, die die Teilnehmer direkt bei der Verabschiedung ausfüllten und sich so ihren Platz für das kommende Jahr sicherten. „Zum nächsten Kongress kommen wir mit unserem ganzen Vertriebsteam“, so der Geschäftsführer eines großen deutschen Druckunternehmens.
Am Ende gab es noch ein wertvolles Gastgeschenk für den Transfer der Impulse in den eigenen beruflichen Alltag: „Lernkartensets“ mit wichtigen Tipps zur geistigen Brandstiftung sowie zu Preis- und Rabattgesprächen und ein gutes Hörbuch von Dirk Kreuter für die Vertriebler, die sich auf dem Weg zum Kunden nochmal die wichtigsten Tipps vom heutigen Tag vergegenwärtigen wollen.

Verbandsgeschäftsführer und Veranstalter Curdt war hoch zufrieden: „Die Resonanz und Stimmung war großartig. Wir haben genau das Thema und den Nerv getroffen. Die Referenten waren top und mein Team hat eine exzellente Vorbereitung und Durchführung des Kongresses geboten. So viele Komplimente habe ich von Teilnehmern schon lange nicht mehr gehört. Es freut mich sehr, dass der Verband damit einmal mehr seine Relevanz und Leistungsfähigkeit unter Beweis stellen konnte“, lautete sein Fazit.
Die Begeisterung für das Thema riss nicht ab. So haben sich viele Teilnehmer direkt am nächsten Tag gemeldet, um auf die interessanten Unterlagen vom Kongress zurückzugreifen. Einige von ihnen wollen das Thema Vertrieb gemeinsam mit den Experten des Verbandes beleuchten. Unter dem Titel „Vertrieb 360 Grad“ findet man alle relevanten Leistungen rund um das Thema Vertrieb: Von der strategischen Beratung über Trainings und Coaching für die Vertriebsmannschaft hin zur juristischen Beratung. Dieser ganzheitliche Blick ist ein klarer Mehrwert für den Unternehmer, der das Thema mit Expertise angehen will.